El diagnóstico organizacional. Caso farmacias pequeñas en la Argentina. II

Transcurridos seis (6) meses del trabajo de diagnóstico de una pequeña farmacia, se hace necesario revisar cómo se han ido dando las cosas. Esto permite, por ejemplo, corregir ciertas decisiones basadas en supuestos que no se hayan cumplido. También servirá para adoptar nuevas decisiones basadas en nuevos supuestos. Sin esta revisión, de poco sirve un trabajo de diagnóstico y planificación.

Veamos los supuestos considerados:

Supuestos sobre la acción de los participantes del sector

A la hora de las decisiones se deben considerar algunos supuestos para los próximos años. ¿Qué puede suceder con cada uno de los participantes del sector que influyen en el negocio de la farmacia pequeña? Es desde esta respuesta que los titulares de las farmacias tomarán sus decisiones.

1- Se incrementará el número de beneficiarios de PAMI y el otorgamiento de medicamentos gratuitos (100% de descuento) al menos hasta fin del 2015.

Se viene cumpliendo sistemáticamente con un importante aumento de planes del 100% de descuento.

2- Las pequeñas farmacias no podrán dejar de trabajar con PAMI ya que se ha creado una dependencia económica difícil de abandonar, aunque algunas disminuirán la cantidad de recetas que dispensarán.

Por una cuestión de índole práctica no es posible el corte del servicio, pero sí un recorte de la cantidad de recetas expendidas. Se viene dando. En nuestro caso (farmacia propia) lo hemos aplicado en la atención de recetas al 100%. En muchos casos, si una farmacia barrial dejara de aceptar todas las recetas de Pami dejaría de “justificar la existencia del negocio”. ESTE ES UN PUNTO QUE PARECERÍA QUE NO ES TENIDO EN CUENTA POR NINGÚN DIRIGENTE (POLÍTICO Y/O PROFESIONAL).

3- Los laboratorios continuarán negociando mejoras en los precios de venta que no superarán a los índices de inflación oficial. Seguirán modificando, por ello, las presentaciones de sus productos. No verían perjudicada su economía si disminuyera el número de farmacias.

No varía el supuesto. La puja con el Gobierno para incrementar los precios no viene dando resultado y hasta ahora el aumento de los precios de los medicamentos alcanza a un 12 % mientras que la inflación supera el 30%.

4- Las actuales autoridades de Cofa no lograrán la eliminación de las bonificaciones. No cuentan con el poder negociador suficiente para enfrentar a la industria farmacéutica que actualmente administra el fondo fiduciario para financiar a los medicamentos de los beneficiarios de PAMI.

No varía el supuesto y esto merecerá una consideración más adelante del presente trabajo.

5- Es improbable que se logre una relación directa con PAMI. Las buenas intenciones pueden terminar siendo funcionales para que el tiempo siga transcurriendo sin que se modifique el statu quo. No hay clara conciencia del costo de oportunidad de las acciones a tomar.

No varía el supuesto y será tratado más adelante.

6- Las empresas de medicina prepaga podrían trabajar sin problema con las grandes cadenas y continuar ofreciendo los descuentos actuales a sus asociados y continuarán logrando aumentos de las cuotas de sus planes.

No varía el supuesto.

7- Las grandes cadenas de farmacias continuarán avanzando hacia regiones de alta densidad y consolidarán sus acuerdos con los laboratorios, bancos y autoridades de gobiernos provinciales. Buscarán su independencia de los controles de entes gremiales. Podrían captar más recetas de PAMI ante la imposibilidad de ser atendidas por las pequeñas farmacias.

No varía el supuesto. La más importante cadena nacional de farmacias ha anunciado inversiones para ampliar el número de sus puntos de venta.

8- Las droguerías continuarán con la tendencia de concentración de la oferta y deberán trabajar, como lo vienen haciendo, para mejorar su eficiencia operativa (recorte de algún reparto, no impresión de comprobantes, simplificar sus procesos administrativos) que le permita bajar sus costos. Su foco será negociar con los laboratorios para lograr que su participación en la cadena resulte más rentable. Podrían ajustar sus descuentos a aquellas farmacias que no cumplan con ciertas pautas de compras mínimas y suspender repartos en algunas regiones.

No varía el supuesto.

9- El Estado no modificará su actual posición (la situación de las farmacias las deberá resolver el mismo sector). Continuará participando en el control de precios según el aumento de los costos de producción de cada producto.

No varía el supuesto y será tratado más adelante.

10- Para las farmacias pequeñas y medianas, el único aliado que podría resultar de ayuda para mejorar la situación es el Gobierno Nacional.

No varía el supuesto, que en realidad se trata de un punto de vista estratégico.

La situación de las farmacias medianas

Estar y mantenerse en el medio no es fácil. Este sector es, desde mi punto de vista, el más perjudicado por la situación del sector. Se trata de muchos meses de una rentabilidad baja en un contexto inflacionario. Esto se agrava con los desfasajes financieros de los negocios. Si no reaccionaron a tiempo es probable que la actual situación sea algo peor que seis meses atrás.

Generalmente estos negocios (medianos) cuentan con personal y la reducción de gastos fijos apunta indefectiblemente al despido de personal que en muchos casos hace años que trabaja en el negocio.

Veamos qué sucede con el cálculo de la utilidad bruta del negocio con las variaciones que se han ido dando en los gastos fijos.

tabla5

El incremento del 30% en los gastos fijos repercutió sobe la utilidad bruta del negocio.

Reitero que este análisis se refiere a farmacias pequeñas barriales sin personal a cargo, las llamadas unipersonales.

Las adaptaciones son fáciles de prometer y difíciles de implementar

Los cambios son complejos. Lo que pensamos y hacemos está condicionado por aquello que no nos damos cuenta que no nos damos cuenta, y hasta que logremos darnos cuenta de esos condicionamientos seguirá manteniéndose la situación, incluso incómoda. Algo de esto sucede en este sector.

Lo más común es poner la causa de nuestro malestar en el afuera, en este caso: entidades gremiales, obras sociales, gobierno, etc. Ortega y Gasset decía: “Soy yo y las circunstancias”, a mí me gusta agregar: … y lo que hago en tales circunstancias.

Es indudable que si el negocio diagnosticado no ha modificado ciertos gastos, su utilidad se verá reducida. Como vemos no hay mucho por recortar y lo que queda será trabajar en el análisis de las compras y del mix de ventas.

Los desfasajes financieros de arrastre son muy complicados de revertir. Al obtener una rentabilidad escasa el costo financiero seguramente será superior y se corre el peligro de ingresar en un circuito no virtuoso que empeora con el correr del tiempo. Es probable que muchos propietarios de pequeños y medianos negocios de farmacias hayan tomado créditos personales para cubrir los baches financieros (atrasos en los pagos de las cuentas corrientes de las droguerías con las que operan).

Algunas consideraciones sobre ciertos supuestos adoptados

Las actuales autoridades de Cofa no lograrán la eliminación de las bonificaciones. No cuentan con el poder negociador suficiente para enfrentar a la industria farmacéutica que actualmente administra el fondo fiduciario para financiar a los medicamentos de los beneficiarios de PAMI.

La acción gremial de Cofa, evidentemente, se ve superada por la situación. Daría la impresión que ha perdido de vista su objetivo primordial y que el mismo no se refleja en sus planes de gestión para que puedan ser revisados de tanto en tanto.

Acá se da algo muy común en las asociaciones privadas sin fines de lucro, se terminan convirtiendo en entidades en las que lo político se lleva puesto a lo económico. Durante este tiempo transcurrido desde el diagnóstico del mes de mayo hasta hoy, la Cofa no emitió ningún comunicado en el que se presente el cuadro de situación del sector y las acciones implementadas (y sus resultados) para alcanzar un mejoramiento. Se terminó convirtiendo en un relator de noticias, muy lejos, esto, de la función para la que fue creada.

Es de esperar que exista una presentación pública en la que se explicite estamos acá y deseamos estar allá y para lograrlo haremos esto y esto y esto otro en tal y tal fecha.

Esta posición, cabe destacar, ha sido un gran logro de parte de quienes negocian con la Cofa, tanto del Estado como de la Industria Farmacéutica (Laboratorios), ya que le quitó el protagonismo al sector de las farmacias para instalarlo en un plano de absoluta desventaja negociadora. Daría la impresión que las farmacias no negocian, sino que cumplen con un rol en la cadena de distribución de medicamentos. Tómalo o déjalo, acá no hay espacio para que metas cuchara. Ahora bien, sin un reconocimiento crudo de lo que realmente sucede, ciertos comunicados ampulosos terminan generando desconcierto en los supuestamente representados.

Cuando una organización pierde su rumbo, en la jerga de la consultoría hablamos de la necesidad de una refundación de la misma. Es necesario justificar su existencia, basándola en hechos tangibles, elaborar un plan de trabajo y efectuar un prolijo control de gestión. También muchos dirían: barajar y dar de nuevo.

El sector muestra gran cantidad de “heridos” y unas cuantas bajas. Un gran problema, a la hora de efectuar un análisis, es que los datos de la cantidad de farmacias habilitadas por provincia y su clasificación por monto de facturación es una incógnita. Se hablan de porcentajes pero no de cifras concretas y así se desdibuja aún más la credibilidad de las autoridades gremiales y se favorece el desmembramiento del segmento con un gran número de profesionales ensimismados en su accionar sin una sensación de pertenencia a alguna entidad cobijante.

Por otro lado, hay muchas farmacias que están esperando que la situación cambie por la acción que pueda emprender alguna de las entidades gremiales que las representan. Esto es un gran error, es apostar a favor de otro y no de uno. Se requiere cambiar el paradigma utilizado hasta hoy y arrancar con uno nuevo en el que cada uno, desde su propio escritorio de farmacia, sea el actor principal y el dueño de sus decisiones. Si las autoridades elegidas para representarlos aciertan con su gestión, será fantástico, pero por las dudas no hay que poner muchas fichas a esto.

Cuando hablo de una prolija planificación de acciones me refiero a contar con índices que permitan medir los aciertos y los desvíos. Es común escuchar a los amigos que nos dicen: mira yo la tengo clara, lo que busco es vivir feliz, tranquilo… También es común que nosotros al escuchar esto nos demos cuenta que nuestro amigo está compartiendo un deseo, una intención de deseo para ser más preciso. Diferente sería si nos dice: en marzo voy a cambiar el auto y el saldo lo voy a financiar a 12 meses pagando una cuota de X$. Algo parecido a esto siento cuando desde Cofa se habla de la “sustentabilidad de las farmacias”.

Si se parte de una cantidad X de farmacias pequeñas en tal punto geográfico que atienden el 75% de las recetas (es solo un ejemplo), habrá que revisar qué ha sucedido con el transcurso del tiempo. ¿Disminuyó el número de farmacias? ¿Se incrementó el porcentaje de las recetas atendidas? Esto podría ser un índice adecuado para evaluar el accionar de las asociaciones gremiales que representan a la actividad profesional independiente. También resultaría muy sano revisar las acciones que se impulsaron para lograr que no bajara el número de farmacias y se incrementara el porcentaje de recetas atendido por ellas. El control remoto en las organizaciones es el reflejo de la falta de management.

No hay datos, todo es un misterio. Es más, es un misterio si existe o no un convenio vigente entre la Cofa y la industria farmacéutica. Algo así debería ser público y no objeto de misterio. Ni siquiera debería ser solicitado por un asociado, debería estar expuesto en la página de la entidad.

Estas organizaciones profesionales se terminan convirtiendo en un estado dentro del propio Estado y salir de esa actitud resulta, como mínimo, muy trabajoso. La actual dirigencia deberá enfrentarse a una cruda herida de su ego. Sin esto no habrá cambios.

La ausencia del Estado es llamativa

Frente a esta situación de deterioro del sector de las farmacias pequeñas y medianas el Estado continua manteniendo la postura de la inacción, con lo que termina favoreciendo la concentración de la oferta en grandes grupos económicos (cadenas). Es este caso, la inacción tiene una potencia destructora formidable, ya que está marcando claramente cómo será la futura cadena de distribución de medicamentos en el País.

Sin dudas, creo, que esta inacción es un enorme error estratégico ya que llegará un momento en el que la distribución de medicamentos estará en manos de muy pocos que ostentarán un enorme poder en cualquier tipo de negociación con el mismo Estado. “Si no me das esto, no hay medicamentos”.

Claro, los funcionarios de hoy no serán los de mañana y estos utilizarán la frase: “heredamos una bomba y no hemos podido desactivarla”. Todos conocemos algo de esto, ¿o no?

Será entonces cuando algún funcionario hablará de grupos hegemónicos y se buscarán remiendos apresurados y desprolijos para resolver el deterioro de un canal de distribución atomizado. Cuando se consolida un grupo económico no es nada fácil “quitarle” el terreno ganado, además, esto se encuadraría en un delito.

Planes sociales generosos, ejecutados irresponsablemente

Es estupendo que la población más vulnerable cuente con el respaldo del Estado y acceda a los medicamentos gratuitos. Es una irresponsabilidad otorgar este tipo de planes sin considerar la situación del grupo familiar del jubilado y/o pensionado.

Es también algo irresponsable delegar el funcionamiento de un plan tan sensible en manos de terceros y no contar con un plan que respalde la decisión adoptada. Al crecer la cantidad de beneficiarios es obvio que demandará más cantidad de dinero y esto debería estar respaldado por el origen de los fondos necesarios.

Cuando se habla de planificación se está diciendo que se cuenta con un mapa que será pasible de revisar para saber si con lo que se hace se está logrando cumplir con el objetivo fijado. Si esto no está, todo da lo mismo y las improvisaciones comienzan a acumularse hasta que, generalmente, se produce el quiebre del sistema.

A mí me dijo la chica de Pami que pida todo y si no lo uso no importa, porque si dejo de pedir algo me lo quitan y luego tengo que hacer el trámite nuevamente”. Esto me decía una señora que poseía un plan gratuito y la instaba a no llevar aquello que no consumía. Creo que no hace falta agregar una sola palabra.

Del dicho al hecho… en el mercado “ético”

El otro día visitó nuestro negocio un visitador médico de un reconocido laboratorio al que le preguntamos qué había sucedido con un pedido que habíamos efectuado hacía unos meses y nos respondió que el laboratorio había suspendido los descuentos especiales para las farmacias pequeñas y que los mantenía solamente para las grandes (cadenas). Le recordé que las cantidades solicitadas eran importantes a lo que él me volvió a responder que se trataba de una política del laboratorio. Para estar más tranquilos lo invité a pasar y una vez al resguardo de los clientes me dijo: “ya estuvimos con el Dr. Fulano y arreglamos que a partir de ahora recetará nuestros productos tal y cual”. Un poco molesto por semejante descaro (aunque uno sabe como viene la mano es preferible no recordarlo tan crudamente) le contesté, fíjate que no hay nada de ustedes, acá sustituimos todos sus productos. Ante esta confesión me prometió que hablaría con su jefe para revisar la política de descuentos en los transfers y los productos comprendidos para nuestra pequeña farmacia.

Esta es la cotidianeidad que vive una pequeña farmacia, luchando por su rentabilidad mientras los grandes hacen sus acuerdos pensando que la farmacia pequeña terminará siendo funcional con su silencio y falta de poder negociador.

Los grandes, generalmente, desconocen al chico y se acostumbran a tratar con los grandes. Si uno deja que esto suceda sin intentar meterse en el circuito de las ventajas termina pulverizado por la ceguera en estrategias comerciales de los grandes. Se trata de un camino solitario y de estar muy atento de las oportunidades que suelen aparecer para incrementar la rentabilidad del negocio.

Un APM se había tomado la costumbre de levantar el pedido por teléfono. Claro, representa a uno de los más importantes laboratorios. Un día, cansado de esta práctica, le dije que no habría pedidos sin visita y que comenzaríamos a sugerir cambiar de marca a nuestros clientes.

No es fácil para una farmacia pequeña sobrevivir en este mercado en el que hay muchos intereses creados y una puja de poderes permanente. Cada uno debe atender su juego.

Sigo convencido que cada uno hace la diferencia. Como dice un viejo dicho hindú: “Nada ha cambiado, sólo yo he cambiado, todo ha cambiado”.

Durante muchos años utilicé este tipo de frases para que dirigentes de todo tipo de organizaciones (públicas y privadas, nacionales e internacionales) lograran visualizarse en una misión que trascendiera lo meramente económico. Algo simple, todos somos humanos, no eternos. La vida es un misterio que no puede reducirse solo a una mera cuantificación económica y a la acumulación de un efímero poder.

Está bueno eso de trabajar porque sentimos que con ello estamos contribuyendo para hacer más vivible nuestro barrio.

 

 

Oscar O. Conti

Atiendo y administro mi farmacia barrial y brindo servicios de consultoría sobre diagnóstico y aprendizaje de las organizaciones.
Estudié Farmacia y Bioquímica y Ciencias Económicas en la Universidad de Buenos Aires.
Me especialicé en Planeamiento y Control de Gestión.
Trabajé en organizaciones multinacionales y locales y como consultor independiente en empresas argentinas e internacionales.
Coordiné seminarios y talleres sobre planeamiento y control de gestión en la Universidad de La Matanza, y en diversas organizaciones con y sin fines de lucro.
Trabajé como voluntario en el Programa de Salud Mental del Hospital Pirovano coordinando talleres vivenciales.